Vender Mais

Uma das técnicas de venda mais usada é a venda por telefone. Empresas várias montam inteiros call centers com vendedores a abordar cliente e a vender o seu produto por telefone. E mesmo que não seja um call center, existem muitas vendas que se começam e fecham por telefone. Por outro lado, existem muitas situações do nosso dia a dia que não implicam uma venda propriamente dita, mas se estivermos a negociar ou discutir algum assunto, podemos afirmar que estamos a vender a nossa ideia.

Uma das fases da venda por telefone é a chamada preparação. É talvez a primeira fase da venda.

Na Preparação da Venda, quer seja por telefone ou outro meio, o vendedor não está em contacto com o cliente. Nesta fase o vendedor vai preparar a sua abordagem e venda.

Um das regras para conseguir chegar a uma venda bem sucedida é conhecer bem as necessidades do nosso cliente. Isto serve para podermos abordar o cliente com o produto que ele quer ou moldar a nossa conversa para as necessidades do cliente. O nosso produto pode não parecer o ideal. Mas se dermos ao cliente uma nova perspectiva de utilização do produto virada para a sua necessidade, então teremos mais probabilidades de fechar a venda e o negócio.

Por outro lado, é também muito importante o vendedor conhecer bem o seu produto. Os clientes ganharão mais confiança no vendedor e no produto, se o vendedor conhecer bem o que vende e conseguir passar o entusiasmo ao cliente. É preciso acreditar no produto que vendemos.

Muitas vezes só conseguiremos saber as necessidades do nosso cliente quando falarmos directamente com ele. Nestes casos deveremos estudar bem o produto e prever as necessidades do cliente. Se já conhecermos o cliente, deveremos tentar saber o máximo de informação do cliente, como por exemplo:

• Empresa onde trabalha
• Profissão ou cargo profissional
• Onde vive, o carro que tem, o telemóvel
• Família (mulher, filhos, idades dos filhos)
• Salário
• Passatempos

É claro que nem todos estes detalhes são importantes. Deveremos saber os que são relevantes para o nosso produto.

Quanto mais informação tivermos do nosso cliente mais fácil será moldar o nosso produto às suas necessidades. No caso de não sabermos quem é o cliente em questão, deveremos tentar saber o perfil dos clientes a quem vamos tentar vender por telefone.

Não vá em branco ou a zeros para uma venda por telefone.